位于广东省南部、珠江出海口西岸的珠海，拥有147个岛屿，被誉为“百岛之市”。受限于海岛特性，珠海市的海岛零售客户一直面临着旅游淡旺季交替、物流运输不便等难题。如今的外伶仃岛，零售客户不用再为卷烟取货而在码头店铺两头跑，也不会因为旅游淡季、伏季休渔期的到来而忧心忡忡……

近年来，珠海市烟草专卖局（公司）立足地域特色，将零售终端建设与海岛服务提升融为一体，在员工队伍与零售客户的互相赋能、共同成长中，绘就了一幅农网零售终端建设新画卷。

卷烟配送上海岛

(资料图片仅供参考)

春去夏至，珠海市外伶仃岛的海边，伶仃洋上海天相接，海面上波光粼粼，不时有鱼儿跃起，蓝天、白云、青山和鱼群构成了一幅优美的风景图。外伶仃岛的码头上，则是一幅热闹繁忙的场景，物流送货员在船员和20支店员的帮助下，将“搭船”而来的卷烟搬到小推车上。

因珠海周边海岛位置偏远，卷烟送货上门一直是海岛卷烟配送的难点。珠海市的海岛零售客户主要分布在万山岛、桂山岛、东澳岛和外伶仃岛，近的海岛一次来回两三个小时，远的则要花费近五个小时，送货员需要当天往返，配送时间非常紧张。

近年来，珠海市局（公司）集中力量解决海岛卷烟配送难的问题。依托20支流通品牌，珠海市局（公司）率先在外伶仃岛进行海岛卷烟配送到户试运行。“现在可方便多了！我们直接在店里等卷烟配送上门就好，从头到尾，都是烟草公司帮我们！”外伶仃岛零售客户林树生笑着说。

为确保卷烟及时配送到户，珠海市局（公司）切实加强与海运部门的联系，提前做好卷烟装船、交接等工作。若出现因天气恶劣而无法通航的情况，珠海市局（公司）会及时启动应急服务预案，灵活调整卷烟订货时间与配送时间。“现在即使时间有变，烟草公司也能帮你全部安排好，省钱省力不操心！”林树生竖起了大拇指。

海货进城拓销路

“岛上的零售客户花了很多精力放在捕捞海鲜和制作海产干货上，海产品品质有保证，但他们对品牌建设、营销技巧了解不多。”珠海市局（公司）客户专员徐煜琨说。得益于优越的地理位置和生态环境，外伶仃岛的海产品种类丰富、品相优良，岛上已形成了囊括新鲜海产品、海鲜干货、海洋旅游文创品在内的海产品产业链，但由于岛上与外界的联系主要依赖船运，且大部分产品依赖旅游消费，市场销路一直难以打开。

2022年，为进一步推动城乡营销网络一体化发展，珠海市局（公司）以创新海岛农网建设模式为契机，结合外伶仃岛的区域气候和优势资源，通过开展终端建设、直播助农等方式，助推“海味”出岛进城，带动非烟商品的销售。

如何高质高效地帮助零售终端进行优化升级？珠海市局（公司）在不断探索中找到了答案。

在充分调研、论证的基础上，珠海市局（公司）党员志愿服务队帮助5家海岛零售客户打造海岛农网示范终端，运用海岛元素在店面提升、店铺陈列上做文章，结合各自店铺特点成功打造了渔港风网红便利店、纪念商品杂货铺等风格各异的海岛特色终端，通过店铺视觉展示效果改善提升店铺客流量和客户盈利水平。

同时，珠海市局（公司）协助零售店主联系广告公司将海产品重新包装，在20支线上线下店铺中上架“海味礼盒”，依托20支流通品牌宣传外伶仃岛的高品质海产品，以品牌效应拓宽产品销路。

“夏日漫长，歌声悠扬，欢迎来到小黄的直播间，今天开场先给大家献上一首我自己创作的新歌，希望大家喜欢……”吉他声响起，冰冰商店店主黄宇星开始了他一天中的“主播”时间。

授人以鱼不如授人以渔，单纯依靠传统销售模式，店铺盈利提升空间有限，珠海市局（公司）结合零售客户实际情况，“一店一策”精准施策，在给零售客户提供数字化转型指导、开口营销辅导的同时，鼓励零售客户利用自身优势探索开拓线上销售渠道，以直播带货、运营新媒体账号等方式争取线上流量。在了解到黄宇星会吉他弹唱后，珠海市局（公司）客户专员徐煜琨建议他将海产特点编入歌词，以吉他弹唱直播带货的方式销售海产品。如今，冰冰商店月均客流量相较去年同期增加了63%，月均销售额增加了近两万元。

客我成长共提升

从珠海市区到外伶仃岛、桂山岛等岛屿需要乘坐渡轮，客户专员每次到岛上进行客户拜访都要耗费两天一夜的时间。负责海岛卷烟营销工作的横琴新区烟草专卖局（分公司）将客户专员分为两组，以半个月为周期，两个组轮换驻岛。针对经营技巧指导、许可证延续操作流程等可以线上处理的问题，客户专员制作图文并茂、条理清晰的操作指导文件上传零售客户微信群；对于系统维护、烟箱更换、真假烟鉴别等需要线下处理的问题，客户专员则会建立问题档案，列明处理措施和处理期限，确保此类问题在下次进行客户拜访时能统一解决。

与此同时，珠海市局（公司）还持续为海岛零售终端经营升级出谋划策。海岛卷烟消费具有明显的季节性特点，平常月份，市场需求相对单一固定。一到重大节日、开渔作业期和旅游旺季，消费呈现爆发式增长。

针对这一情况，珠海市局（公司）探索建立货源精准投放智能管理系统，该系统不但能实时动态呈现客户货源需求，确保海岛市场需求得到及时响应，还能通过对时段、人员、品规、消费频率等指标进行分析比对绘制消费画像，让客户专员能结合不同时段节点开展个性化经营指导，并根据系统自动生成的问题清单提供精准帮扶。海岛农网建设工作开展以来，珠海市局（公司）党员志愿服务队共指导海岛零售客户58户，帮扶海岛困难零售客户3户，累计解决困难客户、群众问题60余个，服务惠及海岛零售客户和消费者两百余人。

“推进海岛服务是有一定难度的，但每一个困难都蕴含着新机遇。我们发现每一个新举措，只有真正改善了零售客户的生活，后面的工作才会更加顺利。”横琴新区局（分公司）市场经理许伟帅感慨。

工作推进的同时，努力的成果也在慢慢展现，珠海市局（公司）营销数据应用课题获得了广东省烟草专卖局（公司）卷烟营销创新工作项目一等奖，珠海市横琴新区局（分公司）营销部也被评为全省烟草商业系统2019~2021年度营销基层优秀团队。

积土成山，积水成渊，涓涓细流，汇成大河。珠海这片美丽的土地上，一幅海岛终端经营兴旺的新画卷正在徐徐铺展开……

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